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営業マンが企業へのFacebook提案で使える質問「SPIN」

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読了時間3分

こんにちわ!ソシャマノートのこのみです!今日はソシャマノート運営チームの篠宮さんが営業担当者の目線で記事を執筆してくれました。ソーシャルメディアマーケティングを強みに営業をする場合、どのように対話をすればいいのでしょうか?今日は営業における質問力に注目してみました。


「SPIN」を意識した質問で課題解決のヒントをつかむ

法人営業、特に大型商談を成功させるための考え方に「SPIN」というものがあります。これはクライアントに対しての質問の種類についてであり、この「SPIN」を意識した質問をおこなうことでクライアントの本質的な課題を解決する提案のヒントをつかめるかと思います。

今回はこのSPINを使ってFacebookを企業へ提案するケースについて書いてみたいと思います。SPINについて詳しく解説すると非常に長くなるのですが、1980年代に開発されたものでマイクロソフト、IBM、AT&T、ゼロックス等が採用してきたセールスの考え方、質問の考え方です。詳しく知りたい方は大型商談を成功に導く「SPIN」営業術を読んでもらえればと思いますが、まず、質問の内容を大きく4つに分類します。

例えば、以下のような質問内容になります。

SPINが与える影響

次に各質問がクライアントに与える影響です。

それぞれの質問がもつ効力を意識し、規模やフェーズに合わせて切り替える必要があります。

理想的な質問の流れ
大型商談を成功に導く「SPIN」営業術には「一流のセールスパーソンは端的に状況質問をして、問題質問に素早く移行し、潜在ニーズを見つけ出し、示唆質問で潜在ニーズを顕在化させ、解決質問で解決策に目を向かせこれをクライアントに語らせる」とあります。

状況によって変えていくことはもちろん必要ですが、まずはこの流れを基本に商談を進めるとスムーズにいくかもしれません。

SPINの活用方法

このSPINをFacebook提案に適用してみました。僕の場合は以下のようになります。


本質を導き出すための質問をしていくことは、良い提案を生みだすために欠かせません。このような質問を意識することで、クライアントの本質的な課題を解決する提案を可能にする一助になるのではないでしょうか??

 
 

なるほど!良い提案をするには、企画力の前に質問力が必要なんだね。顧客のニーズを的確につかむこと、そしてクライアントの気持ちを引き付けるには良い質問が欠かせない。時には状況を打破する武器にもなるのですね!すごい!勉強になりました。篠宮さんありがとうございました。


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作成者: 篠宮 純

2007年4月にマイネット・ジャパンに入社。入社1年目から当社の営業部門立ち上げに参画し、現在は企画営業のリーダーを務める。ソシャマノートブログでは営業目線で記事を執筆。

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